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2017種企路在何方?

作者:李貴平 來源:甘肅五谷種業股份有限公司 時間:2017-01-17 訪問:7268

          種業中的科研代表著社會最先進的生產力技術之一

  但是種業的產品消費者卻是社會中文化知識水平最低的農民階層,尤其是中國的農民階層,現在種地的農戶年齡大多在40-60歲之間,這個年齡段的農民多數處于文盲半文盲水平,高中畢業的人都很少,這種情況下種業的銷售相對于其他行業有一定的特殊性。種業銷售大多數是一年一季,種植玉米或小麥,很少有一年種兩季以上的,所以種業的發展受自然條件的制約,推廣難度和推廣周期也較其他行業較大。二是農民作為消費者主體大多數看不懂品種的審定過程,又對品種的產量沒有精細的核算,再加上每年的氣象條件不同,品種表現又有一定的差異性,注定了依靠農民自覺發現好品種是不容易的事,依據農業這種現實情況,快速營銷的理念與營銷設計及方法非常重要。

 

    種業屬于代表生產力的行業

  科學進步對農業的貢獻非常大,大家知道首先是化肥的使用帶動了農業生產的第一次革命,化肥的使用使用使糧食作用由單產100-200公斤/畝提高到300公斤/畝,第二次農業革命就是由優良雜交良種帶動到現在的產量水平,種子所起作用決定了農業生產30%以上的因素,所以科研創新就是種業競爭中的核心競爭力。任何種業企業的成功離不開這個根本,沒有科研的種業公司實際上是一種商業公司,很難成長為真正的種業企業。

 



作者從事種業銷售十多年,通過考察大多數的種業企業。對種業上發展較好的企業進行了歸納和總結。認為有一些方法和戰略規劃對種業企業來說是非常重要的因素,具體如下:


一、對種業行業的持續專注經營,尤其在種業科研上一直有持續專一的重視和專一化的發展。

其實做任何行業都需要持續專注經營才能成功,而種業在科研上的持續專注尤為重要,因為種業競爭的核心競爭力之一就是科研競爭力。忽視科研忽視專注經營的種業企業一般是做不強的,最終會敗落下來,包括有些已經做大的企業。任何時侯,先做強后做大是持續成功的關鍵步驟。某些公司規模很大,又是玉米又是葵花又是小麥又是經營蔬菜種子的,但是對種業科研專注上一直重視不夠,所以虛有其表其實一點也不強。也有不少是種業上賺錢后開始跨行經營的,等等。相反,甘肅五谷種業雖然不是種業巨頭,但在科研上持續專注,后備品種資源豐富,成為種業圈新生的一支重要力量,同時也有許多種業企業愿與五谷合作,這就是專注的結果。在中國農業即將發生重大變革,土地流轉與生態農業的興起將逐步改變種業目前的競爭態勢,科研力量的競爭和專注種業行業的競爭將更為重要。北美野牛雖大而強壯而最終喪于狼口,未來不怕你的企業大就怕你沒有核心競爭力,專注科研專注產業專注服務才能產生核心競爭力。

 



二、對于大田作物,示范田的建設是實現快速銷售產品的基礎。

對于種業公司來講,品種審定之前,有示范田在當地的數據,種業更容易發現自已的產品在當地的競爭狀態,優勢之處在哪里,劣勢之處在哪里,實現了品種的精準定位,為日后在當地的推廣中做到知己知彼,制定更準確和針對性的銷售政策打下了良好的基礎。品種審定后,加大當地標準示范田的建設更是最經濟最有效的產品營銷手段。因為農民普遍文化素質低而競爭對手又多又雜,農民已對平面廣告有了一定的免疫力,所以農民更愿意相信自己的眼睛,示范田是最好的說服力。有了當地的示范田展示,更容易吸引銷售網絡商,可以加快銷售渠道的建設。示范田的建設也是種業企業形象在當地的展示,只要使用得當,示范田的建設往往起到事半功倍的效果。示范田的建設對品種的推廣如此有效,為什么很多企業不愿去做呢?一是有些企業推廣的品種不是自己的科研成果,本身就是靠買別家的品種自己經營賺錢,屬于納晾型模式,當然不愿去做了。二是有些企業推廣的品種不合規或不合法,如套包等不敢搞示范田建設。三是有些企業在人力資源上投入太少,往往一個人就負責一個省或一人負責一個市或一個較大的地區,他就做不了示范田,因為時間空間上不具備。四是種業營銷人員的通病,就是種業營銷人員走馬觀花習慣了,真正腳踏實地做工作的人不多。五是種業公司銷售人員流動性太強。示范田建設缺乏連續性,發揮不了其真正作用。

 



三、建全的人才培養機制與穩定的人才隊伍。

什么樣的人是人才?這個“才”字解釋的很清楚,即遵守行為規范用“十”標示,有專業本領用“/”標示,形象看就是腰間掛把刀,這把刀就是創造價值的本領。企業發展需要的人才不是一種,而是多種人才,科研人才、營銷、財務、生產、管理等,每一項都是非常重要,不可忽視任何一種,人才是企業最有價值的資源。缺乏那種人才都會出現相應方面的問題,有些甚至制約企業的發展。實踐中很多企業家喜歡分輕重,科研上最重視,因為搞種業的都認為科研最重要,而營銷最容易被忽視,所以營銷人員跟走馬燈似的頻繁更換,太多的新人迎接新市場,造成市場網絡的不穩定,網絡人脈、客情關系不穩定,市場就不能穩固發展,延伸到種業企業,種業企業的市場就不容易穩固發展,穩固成長。營銷領域經常說“沒經過訓練的員工是最大的浪費”只道出了其中一面,更多的是沒有經驗的員工或新員工不能有效的了解透徹市場,不能解決實際銷售中的諸多問題,只是作為公司的形象代表,不能真正的創造價值,創造效益,也不能推進企業在當地市場的發展,最簡單的工作就像向農戶介紹公司的產品,有的來公司幾個月了還搞不清楚如何抓住產品的核心優點說服農戶,現場搞個農民培訓會什么的更不是一年半載能夠練出來的,新人新手更多的像是企業在市場上的通訊兵。關于營銷中的業務員,我以前寫過一個小段子,大意是業務員分三種境界:第一種是業務代表級,能夠把企業的市場政策準確無誤的傳達到市場,能夠做到不繆傳就不錯了。第二種是能夠分析市場,分析客戶,抓住客戶的需求,促進產品在當地市場的銷售,與客戶能建立良好的客情關系,就是企業一般追求的較好業務員了,一般稱為區域經理或大區經理。第三種是能夠從市場基層發力,自下而上,從農戶到鄉經銷商到代理商的情況調查的清楚,并能轉化為數據或文字,提出有利于抓住市場關鍵點的措施,抓住市場突破口,協助客戶把產品做成當地的第一品牌,把客戶樹立成標桿客戶這樣的做法,并且能夠結合公司提出完善的市場發展建議,協助公司制定合理的政策,具有一流的口才,把資源發揮到極致,創造出最大的價值,轉化出強大的經濟效益,這才是任何企業最為迫切需要的人才。

 



四、長期中期階段性目標相結合。長期發展目標是企業發展的驅動力,同時也是企業發展的方向。

任何事業的做大都離不開目標的召引,許多成功企業及成功個人的無數案例也證實了這一點。目標如同茫茫大海中的燈塔,使企業在發展過程中不至于迷失方向,也是企業通向成功的最短路徑。中期發展目標是短時間內可以實現的階段性的目標,這個階段性的目標設定不要偏離長期目標的主線,同時設定時要有一定的挑戰性,但挑戰性不要脫離實際基礎,即是看得到,努力就能達到的。在每個階段目標要分解出要實現目標所必須做的步驟,在每一步驟也要有一個小的目標,只有無數個小目標的實現才能托起事業的總目標。在目標實現的過程中,很容易忽視的是對每一目標實現后的獎勵政策,要設定好獎勵兌現政策,如果缺乏目標實現相應的獎勵政策,那么下一個目標就無法很好的實現。因為一個團隊的激勵就是靠目標實現來不斷推動的。

 



五、差異化的營銷戰略。

現在絕大部分品種同質化嚴重,如何贏得農戶的關注,并吸引農戶實現購買,這就需要在細節上找出自己產品(品種)與眾不同的特點,并將其放大,設計出獨特的有差異化的營銷戰略。如果品種本身差異化太小,那么就要從產品包裝或者服務手段上來尋求屬于自己的特點,并設計出差異化的營銷策略。當然,從品種本身、服務模式等多方面都能差異化則更理想。差異化營銷可以增強品種的綜合競爭力,為品種拓展競爭空間,最關鍵的是為企業的營銷人員以及市場網絡的銷售人員提供了更好的說辭,提升了對農戶的說服力。銷售最終還是靠終端網絡去銷售,如何把你的品種推銷出去決定了品種在市場上能否取得成功。另外差異化的品種銷售策略也提升了品種的利潤空間。

六、勤儉節約、時時控制成本,爭取以最少的錢辦最大的事,古語有成由勤儉敗由奢之說。

錢雖然是掙出來的,但是沒有良好的管控措施,會產生很大的消耗,目標實現了成本上去了無非是幫助社會創造些GDP,與企業本身沒有太大的意義。企業的發展離不開資金的周轉,企業的壯大離不開資金的再投入,成本控制包含企業營銷、生產、管理等方方面面,處處節流,才能體現出效益的增加。大海不拒小溪方成大,成大之后才能成大事,外表再光輝,沒有資金實力做實體最終做不出大事,企業也經不起市場的風吹草動。


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